面对厂家，6句经销商一说就错的话
发布时间:2016/9/20 信息来源：武汉中央空调精品超市
面对厂家，6句经销商一说就错的话
1.“我这市场和其它市场相比太特殊，非常难操做。”
点评：这样笼统的描述，无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象——确实特殊，确实难操作，确实需要大投入。但问题的关键点是到底有多“特殊”，“难”在什么地方。 当你说出所谓的“特殊”或“难”，在其它市场也普遍存在时，你的所图之心暴露无遗，这对你后续的谈条件是很不利的。其实，你不说市场特殊、难做，厂家业务也都非常清楚。否则，他们还能找到你吗？
2.“如果我做，那就是所有系列产品独家总经销。”
点评：商家提这些要求无可厚非，毕竟当地市场独家经销一个系列产品，风险系数比较低，在和厂家随后持续合作过程中，话语权比较主动。但有一点要弄清楚。你在当地市场具备怎样的基础，厂家业务人员之所以关注你是因为什么？ 而之所以给你限定产品、区域，根本原因是对商家朋友综合实力的不放心。因此，商家朋友惟有全力以赴，做好自己该做的事情。厂家随后唯一能做的就是“给一点阳光就回报一片灿烂”，投桃报李，这是厂家惯用的手法，也是真谛。商家朋友何乐而不为呢？
3.“我只负责资金准备，其它的工作你们厂家全包。”
点评：看似这句话很有气魄，其实作为厂家业务人员对这句话很漠视。如果这样，要经销商还有什么意义呢？与其厂家什么都做，那还不如在当地市场由厂家直营。况且，厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。在合作之初，钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词：比你有钱的主太多了，为什么要和你合作？ 有一种可能是“幸好”找到一位专业且熟悉当地市场的业务员来运筹帷幄，快速组建销售队伍，快速进行市场操作。但这种“福分”可遇不可求，不能作为厂商合作的主导因素。
4.“你们的任何市场投入我都不要，给我产品底价，我自己来操作”
点评：能说这句话的商家朋友不外乎两种：一是确实很有实力，有自己成熟的操作经验和模式，能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑，感觉还有继续“挤牙膏”的可能。一般情况下，厂家的产品价格体系是不会因人而异。因此，在和厂家人员谈判中，对于价格不能提出太多的苛刻要求。当然，能拿到一批还是二批价就需要勇气、谋略以及依据了，否则，南辕北辙。
5.“产品上市之初，电视、车体、路牌广告、报纸软文等等全上。”
点评：厂家业务人员对这句话深恶痛绝，此其一；其二，说明商家朋友的肤浅，不懂得产品的运营的基本规律；其三，说明厂家还没得到商家的信任。这句话的潜台词：作为商家的我投入那么大的财力进货，你们厂家也要相应的大投入！严格说，这是经销商获取资源的一种要挟手段。做市场，急功近利是要命的弊病。循序渐进，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基础工作的扎实有效，而事倍功半，多是投机取巧的心理在做怪。
6.“你们负责我这个市场的业务人员很不称职（或很称职）。”
点评：或许是商家朋友由衷的在向厂家上级反应实际情况，但与其这样口头表达，不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。当然，这样说并不是强调经销商在对业务人员的考评上没有发言权，相反，如实反应一个业务人员在当地的表现是很重要的。但这个“反应”要选时间、地点。否则，适得其反。如今厂家中层以上领导干部的口头禅：被经销商骂的最很的业务要重用，天天被经销商夸奖的业务早晚要下课。这个微妙的用人悖论，很值得商家朋友们琢磨。
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