暖通销售中，你是否遇过这些谎言？

---

发布时间:2016/6/13　　　　信息来源：武汉中央空调精品超市

暖通销售中，你是否遇过这些谎言？

步入社会后，我们在相处中学会与人交往的能力，同样，在销售的这条道路上，我们遇见形形色色的群体，也会听到各种听似友善，实则欺骗的话语。人心不管是善亦是恶，只有更好地保护自己，学会分辨真假的能力，才能避免“吃力不讨好”的现象发生。

“谎言”排行榜第一名：
你们的价格太贵了，某某品牌的产品价格只有你们的一半……
当客户说出这个话的时候，至少说明两点：
1、某某牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
2、客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。
碰见这种情况，我们的应对策略是：
1、重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，但仍需客观理智的立场，绝不抨击竞争对手，以免客户产生逆反心理。
2、视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就咬住不降价；如果前期给出的价格还有较大的溢价空间，那么可以适当下调价格，让客户尝到甜头。

“谎言”排行榜第二名：
只要你过来，我们就立即签定合同。
这种“谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域中。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”；或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。
当我们“抗不住签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去面谈一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。
所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：
1、坚决要求先签合同、再上门拜访；
2、针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
3、针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

“谎言”排行榜第三名：
我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购一批产品。
客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。
但是， 我们发现客户的这种说法往往很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。
作为销售人员，我们必须深刻领会这一点；否则太早将“底牌”打出，后期工作将陷入被动困局。

“谎言”排行榜第四名：
这个事情我做不了主，是由我们老总来决定的。
说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。
试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系；而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢？
事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。
所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解，所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”

“谎言”排行榜第五名：
今天很忙，改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。

“谎言”排行榜第六名：
只要价格合适，我们马上就签合同。
说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。
对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，更不要表现出对此订单的强烈成交欲望，反倒落入被动局面。

结语：好的客户带给我们的不仅是财富，更是人脉的积累。而坑爹的客户带来的不仅是大小不一的麻烦，更甚者要我们为其善后，擦屁股。销售是人与人的交往过程，更是一场博弈，而在这场拉锯战中胜出的销售员，也必定具备了果断的判断力及慧眼识人的能力。

文章来源：网络，如有侵权，请联系删除

【 作者:temp 】【 打印本页 】【 关闭本页 】